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推销员的求助

时间:2018-05-31 作者:未详 点击:
  布拉德利是德国著名的保险推销员。最初,他向客户卖保险时,总是不断向他们介绍保险的好处,但无论他怎么推销,还是很少有人购买保险。在很长一段时间内,他都没能干出良好的业绩。
  
  后来,布拉德利经过仔细思考,决定不再对客户夸夸其谈,而是换一种方式——他把自己放在保险产品的对立面,提出一些顾虑与担忧,然后让客户来说服他,而在说服布拉德利的同时,客户们心里也必定说服了自己。所以,每当一开始,客户在得知他是一名保险推销员,想拒绝时,布拉德利就会这样说:“朋友,你误会了,我并不是向你推销保险。我对我们公司的保险业务有些质疑,我觉得保金太贵,而回报的可能性太小。”“我对保险几乎一无所知。”很多客户都这样回答。布拉德利就会接着说:“这就太好了,我正需要一个从未接触过保险的人,用旁观者的角度来感受一下我的质疑是否正确,你能帮我这个忙吗?”
  
  在这样的“求助”下,很多客户都愿意帮忙。等他们详细地了解过资料后,往往都会觉得布拉德利的顾虑与担忧毫无必要,然后他们就开始为他做解说。事实果然如布拉德利所想,客户们在解说的同时,也说服了他们自己。几乎不需要布拉德利开口,最后,大多数顾客都会这样表示:“挺好的一份保险,我为什么不给自己买一份呢?”
  
  就这样,布拉德利卖的保险越来越多,他也成为了德国最优秀的保险推销员之一。
  
  聪明的人不會从正面着手,而是假装尊重对方的意见,让对方产生错觉,以为是自己主动做的决断,这样的“求助”远比任何说服都更有效果。
  
  
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